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同行未必都是冤家,培训机构之间如何进行合作?

2018-10-15

中小培训机构想要发展壮大,有时不妨考虑借助同行的力量进行合作。那么,同行合作的条件和方式有哪些?需要注意什么问题?如何通过资源共享实现互利共赢?

有人说同行是冤家,现实中也有某些培训机构互相挤兑,甚至闹到对簿公堂。随着教培市场竞争的加剧,许多中小机构面临着生源短缺、踏步不前的困境,在这个竞争与合作并重的时代,考虑抱团发展,未尝不是一条值得借鉴和尝试的出路。

说到合作发展,有异业合作,也有同行合作。相比前者,培训机构之间的同行合作优势更加明显:一是可以实现资源共享,因为培训机构的客户,同是对课程产品有需求的学员群体;二是达到合作共赢的目的,不同培训机构之间可以实现优势互补,进行联合宣传,在招生投入方面减少运营成本。

其实,同行未必都是冤家,如果理念相同,目标一致,培训机构出于发展需要,也是可以进行合作共赢的。那么,问题来了,培训机构之间如何进行同行合作?

一、同行合作的前提条件

合作讲究平等互利,培训机构之间的同行合作,也要符合一定的前提条件,只有这样才能够实现合作共赢。

互利共赢是基础

无论哪个行业的合作,从来都是建立在互利互惠的基础之上。培训机构之间的合作,关键在于双方有着共同的利益关系,只有从中得到自己需求的东西,才可能达成合作。例如一方场地资源过剩,另一方想租借场地使用,大家各取所需,互为补充,这样的合作就是互利共赢的。

利益一致是前提

这点其实不难理解,比如双方都是做中小学课外辅导的,客观上是直接的竞争对手,出于利益关系考虑并不具备合作基础。但如果是课外辅导班和艺术兴趣班,由于课程性质和生源定位不同,没有直接的竞争关系和利益冲突,所以二者可以考虑进行合作,实现生源共享。

重诚守信是基石

合作对象一定要慎重考虑,切忌乱点鸳鸯谱,万一选择不慎,容易导致得不偿失。对方必须具备良好的口碑和信誉,对提升自身的品牌形象有一定帮助,双方目标生源不重叠,能够给机构引流一定生源。同时还应讲究“门当户对”,双方规模和实力相差不大,平等互利才能合作长久。

二、同行合作的渠道和方式

当前同质化的培训机构越来越多,学生和家长在选择时容易产生错觉,也难以建立信任感。因此,为了改变这种现状,中小培训机构之间可以考虑联手合作,充分利用双方的资源和优势,共同建立一个长效而稳固的教培市场。

资源互补模式

合作的双方,在规模方面旗鼓相当,而且没有直接的竞争关系和利益冲突。为了更好拓展中小学生素质教育市场,两个定位不同的兴趣类培训机构,如书法培训班和美术培训班成立书画教育联盟,实行AA制投资方式,可以各自提供教师和资金,共同参与管理,实现资源互补,达到1+1>2的共赢效果。

这种合作方式,首先双方在教育理念方面要一致,有共同的目标市场;其次账目要公开化,做到收支分明,双方都有知情权;再有,具体到决策话语权,应当明确分工合作,如一方负责对外招生,另一方负责教学管理,或是共同参与,凡事都有商量,切忌独断专行。

某市有两家规模差不多的音乐培训机构,一家从事器乐培训,另一家从事声乐培训,刚好形成互补,双方负责人都是音乐教师出身,在许多方面不谋而合。

去年暑假,双方进行联合招生办学,提供一站式音乐教学服务,一方提供场地和教学,另一方提供乐器和师资,收入实行五五分成。

双方通过合作,既有效降低了招生成本,又进一步扩大了生源,同时达到了优势互补、共享生源的目的。

各取所需模式

以中小学生为招生对象的培训机构,课程多数安排在双休日,那么周一至周五这段时间,无论是场地还是设施都闲置了,这种情况可以考虑与成人培训班或者是职业技能培训班合作,以场地和设备入股,获取收益分成。

也有些培训机构因为人手不足或是时间问题,安排在晚上授课的,而双休日和节假日则休息,那么也可以考虑与自己没利益冲突的培训班进行合作。比如课外辅导班与艺术培训班联合办学,具体的合作细则,双方可根据自身情况来商定。

这种联合办学的合作模式,最显著的一个特点,是另一方不参与教学,说白了是各取所需。在合作过程中,双方需要注意以下几个问题:

一是要明确双方的责任,各自负责或提供什么;二是利益分成不能含糊,应当根据对方的资源或是投入,来商定一个相对合理的比例分成;三是分清合作主次,明确哪一方占据主导地位,不然容易被动,导致为他人作嫁衣;四是宣传方面可以考虑打出联合招生的广告,提高双方的知名度,为今后的长期合作和各自的发展打下良好的基础。

租借场地模式

有的培训机构由于各种原因,存在着场地闲置率居高不下的情况,比如租用了整幢楼房,但由于生源不足,可能只需两层楼的场地就够用了,由此造成资源浪费,无形中导致运营成本居高不下。

针对这种场地闲置的情况,培训机构可以对外进行场地招租,但不参与对方的任何招生教学运营等。

招募的合作对象,应当是非竞争关系,目标生源关联性高但又不完全重叠。例如从事艺术培训的的机构,可以将闲置的场地和教室,单独租借给另一方,通过收取租金,在提高场地的利用率的同时,还能有效降低自身的运营成本。

这种合作方式其实和房屋租赁性质有些类似,所不同的是双方的生源有可能进行引流转化,也可以相互为对方介绍生源获取额外提成。需要注意的是,承租方须保持场地及设施的完好,如果出现损坏需要按约定进行赔偿。

有位朋友开办吉他培训班,开始时租用了两层民房作教室,但是随着竞争的加剧与生源的减少,利用二楼的场地已是绰绰有余,于是将一楼转租出去。其后有一家从事书画培训的机构承租下来,按季度支付租金;双方还进行了生源的互相转化,在一定程度上实现了合作共赢。

三、同行合作的注意事项

合作从来都不是一蹴而就的,也不是想说合作就能合作的,在合作之前与合作过程中,都有很多细节需要加以注意,宜从长远发展方面考虑并解决问题。

考虑合伙人人品

培训机构同行合作,不仅仅只是向钱看那么简单,还必须重视合作方负责人的人品问题。假如对方人品不好,或者管理不行,会给合作的后续发展带来很多负面作用,严重的不仅仅影响经济效益,还将损害机构声誉和形象,所以必须慎重选择合作的对象。

明确收入分成

不同性质的两个培训机构能够达成合作,归根到底是利益驱动,因此如何协调双方利益分配,事关合作双方的成败,现实中为了利益导致反目成仇的合伙人也不少见。双方应在遵循平等互利的基础上进行友好协商,明确利益的分成,比如是四六分还是五五分,由合作双方根据各自的投入比例来商定。

做到账目分明

亲兄弟尚且明算账,资金支配、财务收支必须透明化,同时约定由谁负责财务管理。所谓的透明,即完全是真实发生的业务,不能弄虚作假。对于合作双方来说,账务公开,可以起到互相监督的作用,所花的每一笔钱都要让彼此清楚,杜绝乱花钱或是资金去向不明的情况发生。

签订合作协议

一旦确定合作事宜,双方应当签订合作协议,无论对于约束行为还是保障权益,都是必须的,可以最大限度避免产生不必要的纠纷。协议的条款主要表现在三个方面,一是双方的合作内容细则,二是双方的权利和义务,三是明确违约责任。协议具体条款,可由双方根据合作内容来商定。

理性处理分歧

如果合作双方出现分歧,要做好最坏的打算、最好的准备,尽量本着友好协商的态度,以平和的心态去处理问题,让事情得到圆满的解决。在不违反原则的前提下,做到好聚好散,合作不成仁义在,没必要弄得你死我活。双方如果在合作前能够明确商定预案更好,将有利于问题的圆满解决。

丘吉尔说过:没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有利益才是永恒的。面对当前教培市场趋于白热化的竞争,有着共同利益关系的培训机构,不妨考虑同行之间的合作。

总而言之,合作的条件在于互利,合作的目的在于发展,合作的模式也是因人而异,培训机构应当抓住市场机遇,通过合作来发展更好的自己。

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